Potká se výrobce, distributor a partner…

Man with notebook in server room

Zní to skoro jako začátek dobré anekdoty. Nakonec je z toho ale místo velkých vtipů spíš otevřené povídání o tom, jak vlastně dnes vypadá IT byznys na nejvyšší úrovni. Na setkání Jana Josky, který má na starost partnerskou organizaci „channel“ v HPE, marketingového ředitele AUTOCONT Miloslava Záleského a business unit managera Tech Data Distribution Jana Rosenbauma, které jsme pro vás vyzpovídali, přitom nepadaly jen pochvaly, ale mnoho impulsů a podnětů k dalšímu zlepšování vzájemné spolupráce. Některé změny jsou přitom už dnes běží v plném proudu.

 

Pánové, pojďme rovnou k věci. Společnost AUTOCONT byla letos už poněkolikáté v řadě oceněna jako nejvýznamnější reseller a integrátor HPE. Firma Tech Data Distribution pro změnu brala ocenění v kategorii nejvýznamnější distributor. Ale jaké to vůbec je, spolupracovat s HPE?

Jan Rosenbaum (Tech Data): Já osobně především oceňuji jakousi srozumitelnost rozdělení sítě obchodních partnerů HPE do čtyř úrovní. Partneři seřazení do těchto úrovní musí splňovat rozdílná obratová a znalostní kritéria.

Míla Záleský (AUTOCONT): Základem jsou kvalitní produkty, které má HPE k dispozici. Naše spolupráce je pak založena na tom, že máme spoustu společných zákazníků a zároveň se opíráme o síť specialistů, kteří dlouhodobě znají principy spolupráce a znají své produktové řady. Opíráme se o letité know-how a silné vztahy. Pro nás je zásadní, že zůstáváme autorizovaným servisním partnerem. Tedy dokážeme věci nejen prodat, ale také dál obsluhovat a pečovat o ně. Díky tomu máme logickou výhodu v know-how celého balíku produktů a služeb HPE.

 

V čem je podle vás ta vůbec nejzásadnější konkurenční výhoda HPE?

Miloslav Záleský (AUTOCONT): Vnímám jako velké pozitivum, že se HPE postupným fokusováním a odkrajováním méně významných částí portfolia začalo soustředit na to podstatné. Pro mě jde zejména o tři pilíře, které považuji za produktově neskutečně silné. Prvním z nich je oblast serverů – ProLiant je etalonem trhu, synonymem pro poctivě udělaný server. Druhým pilířem jsou storage a zejména pak řada 3PAR, která spustila „revoluci“ v oblasti úložišť a dodnes si udržuje velmi vysoký standard. Třetím pilířem je Aruba. Networking, který nabízí špičkovou kombinaci hardwaru a softwaru a dnes ho konkurence jen opravdu těžko dohání. Paradoxně, všechny tři součásti vzešly z chytrých akvizic, které HPE v minulosti udělalo.

Jan Rosenbaum (Tech Data): Z distributorského pohledu se pak v porovnání s ostatními může HPE opřít o relativně širokou partnerskou síť. Čítá 180 resellerů a většina z nich dosahuje vysoké znalosti v technické oblasti.

Jan Joska (HPE): V podstatě v každé produktové oblasti můžeme nalézt nějaké konkurenční výhody HPE produktů, vše zastřešeno naší HPE GreenLake neboli Flexible Capacity Services, kde nabízíme zákazníkům možnost užívání infrastruktury jako služby tak, že jsou účtováni pouze za spotřebovaný výkon nebo velikost úložiště přesně tak, jak zrovna potřebují. Je to jedna z možných alternativ pro ty, kteří nechtějí využívat veřejný cloud – čemuž se nelze divit. Za naší největší výhodu nicméně považuji fungující „ekosystém“, kdy máme skvělé, kvalitní a moderní produkty, zkušené obchodní i technické týmy a široký partnerský kanál s velmi kompetentními partnery a distributory a to vše se skvěle doplňuje. Tohle rozhodně nemůže říct každý.

Jan Rosenbaum (Tech Data): Souhlasím, naše týmy se výborně znají, vztahy jsou dobré jak na profesní, tak na osobní úrovni. Z mého pohledu tomu pomáhá i malá fluktuace v obou týmech.

 

Co je z vašeho pohledu oním „TOP sellerem“ – největším hitem v nabídce?

Miloslav Záleský (AUTOCONT): Jak už jsem zmiňoval výše. Jsou to pro mě ty tři produktové pilíře, tj. oblast serverů – ProLiant, storage produkty – zejména 3PAR a Aruba Networking.

Jan Joska (HPE): Za TOP sellery považuji více produktů. Opět by se to lišilo dle jednotlivých produktových oblastí. Určitě je to oblast x86 serverů, kde jsme mimochodem podle společnosti IDC za poslední kvartál roku 2018 dosáhli 51% podílu na trhu. Určitě je to diskové pole 3PAR a stejně tak některé produkty z Aruba Networks portfolia.

 

A teď trochu čistého vína. Co by mohlo být jinak? Co byste na spolupráci vylepšili?

Jan Rosenbaum (Tech Data): Paradoxně to, co jsem zmiňoval jako největší konkurenční výhodu HPE. Ve srovnání s ostatními vendory má HPE opravdu nezvykle širokou síť partnerů. Kdyby HPE tu síť trochu zúžilo a zavedlo nějaké produktové specializace, tak by to možná bylo ku prospěchu věci. Za mě bych šel malinko do exkluzivity.

Miloslav Záleský (AUTOCONT): Já v podstatě řeknu totéž. Množství partnerů je handicap. Možná je to výhodné pro samotné HPE, ale pro partnery je tam neskutečná konkurence a mnohdy se ‚požírají‘, což se dotýká i nás. Jsme sice jediní, kdo má v ČR status Platinum partnerství, z něhož nám pramení nějaké dílčí výhody a můžeme se opřít o trochu dokonalejší podporu než zbytek pelotonu. Ale jinak se musíme prát v rovném boji – a tady si troufnu tvrdit, že si vedeme dobře především díky kvalitě našich obchodníků a specialistů. Za určitý problém ale považuji to, že je HPE na trhu méně vidět. Chybí marketingová podpora brandu, neexistuje česká mutace webu. V tom začíná mít podle mého názor česká pobočka trochu „skluz“ za konkurencí a může tak docházet k úniku obecného povědomí o značce.

Jan Joska (HPE): Svou reakci bych rozdělil na dvě témata – šíře partnerského kanálu a marketingová podpora. Z pohledu množství partnerů, to co Honza s Mílou zmiňují, je pro nás užitečná zpětná vazba a je potřeba jí brát v úvahu. Určitě je pravdou, že máme širokou bázi partnerů. Zároveň si ale myslím, že se jedná o širokou partnerskou bázi pouze v oblasti, řekněme, standardních rackových či towerových serverů. Jakmile se ale dostaneme do specifičtějších, specializovanějších oblastí jako jsou hyperkonvergované systémy, komponovatelná infrastruktura, mission kritické systémy, oblast diskových polí včetně velkých objektových či NAS storage systémů nebo networkingu, tak se množství partnerů pro takovéto oblasti významně snižuje. U těchto oblastí se k tomu snažíme přistupovat právě ve smyslu strategických partnerství s omezeným počtem partnerů, kteří jsou kompetentní jak k prodeji, tak k servisu takových technologií. Někde jich je více, někde méně, nicméně určitě už se nebavíme o větších desítkách partnerů. Nelze tedy vytvářet závěry jen z celkového množství partnerů, ale je potřeba to propojit s jednotlivými produktovými oblastmi.

Co se marketingu nebo spíše PR týče – bohužel před několika lety došlo v rámci HPE korporace k rozhodnutí, že Česká republika nebude mít své vlastní, lokální PR oddělení. To je i z mého pohledu obrovská škoda. Bohužel i jiné marketingové zdroje jsou spíše omezené. I proto se snažíme k propagaci naší značky cíleně využívat spolupráce s našimi distributory a partnery. V rámci AUTOCONT webu např. teď vzniká HPE microsite, připravujeme digitální kampaně, propagujeme lokální portál Svět HPE atd. Je to ale bezpochyby oblast, kde máme hodně prostoru pro zlepšení a musíme na tom pracovat.